※ 序 言
上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑喜喜抱起孩子。“這孩子真胖，長的像你，多大了？”那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個小背心。“唉，我那兒媳婦下崗了，賣點小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上準好看。”老太太看到那位年輕媽媽不愿意賣，又指著她的產品說：“這兩件你要是都要了，每件便宜五毛錢，每件四元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以老太太這把年紀擔保，我再賠你四件
”。最后這位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿買了兩件。 點評：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎孩子“真胖”,親情溝通。（二）介紹產品,“斷碼”沒有質量問題。（三）價格打折, “每件便宜五毛錢”.
看起來這位老太太的銷售，也沒有什么技巧，其實正是這些不是技巧的技巧成就了老太太，而實際我們在做業務時，所說的銷售技巧不就是老太太的翻版嗎？能夠嫻熟運用的又有多少人呢？在這里我想和大家探討一下。
※ 特別的愛給特別的你
在這里，我們先不談老太太的什么銷售技巧，只談她的精神，這么大年紀，她還那樣認認真真地做，不厭煩的溝通，不厭煩的演示等等，
她為什么？也許有人會說生活所迫，但是我們那位同志不為生活所迫！買房子還貸款，孩子上學交學費，談對象感情投資等等，哪一項不需要錢。也許老太太沒有想那么多，讓我們這些文明人給她起個名字：那是老太太的追求。再則，有人把產品描繪的不知道說什么好了，沒有老太太這種精神，它又算什么，因此產品就是為老太太這樣的人準備的，是他們賦予了產品的靈魂和生命力。
記的去年，一位經銷商給我電話，他的銷售量一直下滑，請我給他幫幫忙。我也很著急，他可是我們的大戶，近來我們為降低成本沒有派人協助他管理，莫非問題出在這里。帶著這樣的疑問我進行了走訪，我既沒有開培訓會，也沒有和老板交流，而是私下對他們業務員進行了跟蹤，我發現有幾個開車鋪貨業務員，到十點多把車停到路邊到睡大覺，中午回來向老板匯報，不是說下面老板不在，就是人家不要等等，一大批理由，張口就來，你說銷量能提高嗎？也許造成這種情況，問題出在我那位經銷商，假如問題真出在他身上，還在這待著干啥？此處不留爺，自有留爺處，到別處發展，有鋼用在刀刃上。其實我私下和他們幾個溝通一下，并非如此，只是天太熱，下面接貨量小不愿意去送，每月照樣開500元工資，這才是他們不愿離去的真正原因。看到這種情況，我有些悲哀，500元把自己的大好時光賣了！500元把自己的信譽賣了！干嗎非要盯著這500元呢？干嗎不想法掙1000元2000元呢？我奉勸有這種做法和這種想法的哥們，別做業務員，回家抱孩子吧！這個舞臺是為有思想，有追求的人搭建的，說的更白一點，這個行業是讓你多掙錢，掙多錢，上讓父母多花點，下讓老婆孩子吃好點穿好點。這話也許難聽，但我們大多數還是好同志，請不要對號入座。
※ 愛拼就會贏
現在我們來談談老太太的產品問題。她的產品真的是“斷碼”嗎？我看未必，她只不過是把她不好賣的產品，找到一個推銷理由，作為一個賣點，為銷售作鋪墊。她的這種辦法，也許是逼出來的，也許是受其他啟發，我們暫不去考究，但她用這種方法達到了目的，解決了她的問題，把小背心出去了。現在我們這些年輕有為的經理們，有多少能過象老太太那樣，把市場的問題解決在市場呢？市場已有問題，理由總是很充足，就開始向公司要政策，政策要了問題又沒解決，就推卸責任，這是張三造成的，這是李四造成的，惟獨沒有我們自己的錯。也許市場問題是公司造成的，也許是其他人造成的，但是我們為什不去面對呢?公司派我們到市場去革命，革誰的命？去革市場問題的命，而不是讓我們把問題裝到兜里帶回來，在這里我舉一個例子。
前幾天我們公司兩次派人到太原解決一下問題，均無功而返，但看他們的匯報，理由是一張又一張，公司再次派業務員小張前去。小張在公司不善言語，但比較上進。小張去了半月，沒有給公司打一個電話卻把問題解決回來了。其實，他去到后，沒有正面和經銷商接觸，而是到市場考察一下，發現產品不對路，這個市場主要賣1*6罐禮品盒，而我們的是1*8的，價格較高通路不暢。于是就和經銷商溝通，把主要大二批的貨收回來，每盒取出兩罐重新包裝，價格下調，并在箱子上用不干膠貼上“因印刷錯誤，現把1*8改為1*6，如有質量問題，我們給予1：100的賠賞，電話*********”。一千多件貨，是小張自己一件一件的拆開、包上，又和經銷商一起跟車鋪貨，最后剩100多件，經銷商看他那樣賣力肯干，實在不忍心就讓他先回去了。回來后讓他介紹一下經驗，他只說了一句話：只要想干好，誰都能干好。
※ 我的眼里只有你
我們現在談一下老太太的最后一招，促銷活動，“兩件都要，每件便宜五毛錢”。看起來也沒有什么新意，我們平時也許也是這樣用的，但是我們能否用好就是另一回事了，這里我學一段錄音。“某某老板，功夫不負有心人，我和經理好說歹說，促銷終于批下來了，你打款吧，貨明天準到”。好象要完成任務，要客戶發貨，我的眼里只有你---促銷，經理好象是個十足的大壞蛋，專門為難經銷商的，不打款就不給促銷。我們暫不討論業務員這樣做是對是錯，只想和我們的朋友們溝通一下，咱們能否象老太太那樣，“兩件都要”，才“每件便宜五毛錢”呢？所以我們好多朋友，只知道要促銷，卻不知道如何用促銷。
今年元月份，馬上就過年了，各個廠家都在大張起鼓的搞活動，搞促銷，我所在的公司也不例外，但是有一個客戶雖然拿到了促銷，但銷量仍然沒有提高，后來才發現，他把促銷當成利潤，裝到自己兜里了。按照公司方案，此次活動主要用于通路，而我們的業務員也和客戶一樣，分不清東南西北。當產品賣不動時，業務員和經銷商又向公司要政策，我們有多少政策能填滿經銷商的兜呢？公司不是銀行，就是銀行也不會這樣做。當時公司對他們的要求斷然拒絕，在公司指導下，重新把政策進行定位，該經銷商也接受了，銷量大幅度的提高。 ※ 結 束 語
這篇文章僅獻給營銷界的朋友們，讓我們和老太太一樣，努力進取，推動營銷事業的向前發展，別無他意，謝謝！
馬文水，實戰營銷經理人，曾在鶴壁天元 匯源公司 雪菲力等公司任職。提倡團結就是力量。發表多篇文章，現任中山椰島公司副總，歡迎溝通交流。電話：13598000563，郵箱：binbin.yang@yahoo.com.cn